Как выбрать риелтора для продажи квартиры: критерии, договор и что проверить

Продать квартиру - это не просто повесить объявление и ждать звонков. Это сложный процесс, где один неверный шаг может стоить вам десятков тысяч рублей, месяцев ожидания или даже юридических проблем. И тут на помощь приходит риелтор. Но не любой. Многие люди жалуются, что платят 5% от стоимости квартиры, а риелтор ничего не делает. Или, наоборот, делает всё, но не так, как нужно. Как не попасть в ловушку? Как понять, кто действительно работает на вас, а кто просто пытается получить комиссию за пустяк? Вот что нужно проверить до того, как подписать договор.

Не верьте на слово - проверяйте цифры

Риелтор говорит: «У меня много сделок». Сколько? 10? 50? 120? Если он не может назвать точное число успешных сделок за последний год - это красный флаг. Эксперты советуют требовать сводку: не общие фразы вроде «я хорошо работаю», а конкретику - сколько квартир продал, за какой срок, в каких районах. Риелтор с пятилетним стажем, который продал всего 5 квартир за год, не может считаться профессионалом. А тот, кто закрывает 30-40 сделок в год - это уже человек с системой, клиентской базой и пониманием рынка. Не бойтесь спросить: «Покажите, сколько сделок вы закрыли в 2025 году?». Если он колеблется, уходит в сторону - ищите другого.

Локальная экспертиза важнее стажа

Не все риелторы одинаковы. Тот, кто отлично продает квартиры в центре Москвы, может не знать, как продать панельную пятиэтажку в Новой Москве. А тот, кто работает с новостройками в Подмосковье, вряд ли поймёт, почему в историческом районе важно подчеркнуть наличие оригинальных окон или балконов. Локальная экспертиза - это знание: какие дома продаются быстрее, какие покупатели приходят в этот район, какая цена реально работает, а какая - просто мечта. Спросите риелтора: «Какие квартиры в вашем районе продавались за последние 3 месяца? Какие были особенности?». Если он отвечает общими фразами - он не знает рынок. Если называет адреса, цены, сроки, особенности планировок - это ваш человек.

Договор - ваша главная защита

Договор с риелтором - это не бланк, который нужно подписать, чтобы «начать работу». Это юридический документ, который определяет, кто за что отвечает. Обязательно проверьте:

• Размер комиссии - стандартно 2-5% от стоимости квартиры. Если ниже - задумайтесь: почему? Может, риелтор не будет тратить деньги на рекламу? Если выше - спросите, за что именно.
• Срок действия - 3, 6 или 12 месяцев? Лучше брать на 3-6 месяцев. Если договор на год - это может быть попытка вас «запереть».
• Условия расторжения - можно ли выйти из договора, если результата нет? И как это сделать? Без этого пункта вы становитесь заложником.
• Обязанности риелтора - должны быть чётко прописаны: реклама, показы, подготовка документов, сопровождение сделки. Не должно быть фраз вроде «все усилия будут приложены» - это пустой звук.
• Ответственность - если сделка сорвётся из-за ошибки риелтора (например, он не проверил документы), должен ли он вернуть деньги? У надёжных агентств есть страхование профессиональной ответственности. Спросите об этом.

Если договор написан мелким шрифтом, без пунктов - не подписывайте. Лучше найти агентство, которое даёт чёткий, понятный договор.

Проверяйте документы - не полагайтесь на репутацию

Раньше люди выбирали риелтора по отзывам или совету знакомых. Сейчас - по документам. Российская Гильдия риэлторов (РГР) ввела систему сертификации. Это значит, что профессиональный риелтор должен иметь аттестат, подтверждающий прохождение обучения и ежегодное подтверждение квалификации. Запросите:

• Лицензию компании на деятельность в сфере недвижимости
• Сертификаты и аттестаты риелтора
• Наличие в реестре РГР (можно проверить на сайте гильдии)

Если риелтор говорит: «У нас всё в порядке» - попросите показать. Настоящий специалист не боится показать документы. А тот, кто уворачивается - скорее всего, не проходил проверку.

Цифровой след - это не прихоть, а стандарт

Современный риелтор - это не тот, кто ходит с папкой бумаг, а тот, кто работает в цифре. Проверьте:

• Есть ли у него профиль на ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимость?
• Сколько объявлений он ведёт? Если их 2-3 - это плохо. Если 50+ - проверьте, не дублируются ли они. Фейковые объявления - признак непрофессионализма.
• Есть ли у него публичный аккаунт в Telegram, Instagram или ВК? Там он должен публиковать реальные сделки, фото объектов, отзывы клиентов.
• Если он не ведёт соцсети и не имеет профиля на крупных площадках - это не значит, что он плохой. Но это значит, что он не работает в современном формате. А значит, вы рискуете потерять часть покупателей.

Проверяйте отзывы - но не верьте всем подряд

Отзывы - это мощный инструмент, но их легко подделать. Ищите не идеальные отзывы вроде «отличный риелтор, всё быстро и чётко». Ищите реальные истории: «Пришлось менять фотографии три раза, но потом квартира продалась за 1,2 млн выше начальной цены». «Риелтор сам пришёл с фотографом и помог с уборкой». «Сделка сорвалась из-за покупателя, но риелтор помог разобраться с документами».

Если все отзывы одинаковые - по стилю, по словам, по дате - это фейк. Настоящие клиенты пишут по-разному. Некоторые - с эмоциями, другие - сухо. Это нормально. Если все - как с одного шаблона - будьте осторожны.

Финансовая прозрачность - не роскошь, а обязательство

Хороший риелтор говорит прямо: «Моя комиссия - 3%. Я не получаю бонусы от покупателей, банков или застройщиков». Плохой - говорит: «Я могу вам скидку дать», но потом оказывается, что он получил 100 000 от банка за то, что вы оформили ипотеку в его партнёре. Это не скидка - это конфликт интересов. Вы теряете контроль. Спросите: «Вы получаете какие-то бонусы от банков, застройщиков или других компаний за мою сделку?». Если ответит «нет» - хорошо. Если колеблется - ищите другого. Добросовестный риелтор не прячет источники дохода. Он понимает: прозрачность = доверие.

Что риелтор должен делать, а что - нет

Вот реальный список обязанностей профессионального риелтора:

• Оценить рыночную стоимость квартиры на основе реальных продаж в вашем доме и районе
• Сделать профессиональные фото и видео (или заказать их)
• Подготовить квартиру к показу: убрать лишнее, настроить освещение, предложить декор
• Разместить объявление на всех ключевых площадках
• Проводить показы - не просто открывать дверь, а рассказывать о квартире, отвечать на вопросы
• Вести переговоры - не сдаваться при первом отказе, а предлагать альтернативы
• Проверить документы покупателя - не только паспорт, но и кредитную историю, источник средств
• Оформить все бумаги - договор купли-продажи, акт приёма-передачи, заявления в Росреестр
• Сопроводить сделку до регистрации в Росреестре

Если риелтор говорит: «Я просто найду покупателя», - это не риелтор. Это посредник. Профессионал берёт на себя всю работу, чтобы вы не думали ни о чём, кроме как о переезде.

Что делать, если продажа тормозит

Если через 3-4 недели после запуска объявления нет ни одного просмотра - это сигнал. Спросите риелтора: «Сколько звонков и просмотров было? Почему?». Он должен ответить честно. Если говорит: «Надо подождать» - это не ответ. Правильный ответ: «Цена завышена на 10%, мы снизим её и обновим фото». Или: «Мы не попали в нужный сегмент покупателей - давайте пересмотрим рекламу». Если он не может объяснить - пора менять стратегию. Или риелтора.

Советы, которые спасут вас

• Не выбирайте риелтора по самой низкой комиссии. Дешёвая услуга часто означает низкое качество.
• Не соглашайтесь на «предварительный договор» без подписи и печати. Это не юридический документ.
• Всегда требуйте письменную смету: сколько стоит реклама, фото, консультации - всё должно быть прописано.
• Если риелтор предлагает «обойти» налоги - бегите. Это не экономия, это риск.
• Выбирайте агентство, а не частного риелтора. В агентстве есть контроль, поддержка, страхование и резервный план, если кто-то заболел.

Продажа квартиры - это не про то, кто дешевле. Это про то, кто сделает это быстро, безопасно и без лишнего стресса. Вы платите не за время, а за результат. И результат - это не просто подписанный договор. Это деньги на счёте, спокойствие и свободный переезд.